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第2章 勿伤感情说服的前提2（第2页）

比如，如果对方挑剔他的车子，他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。

欧哈瑞自己也承认，他在口头辩论上倒是赢了不少。

他后来对卡耐基说：“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说：‘我总算整了那个蠢蛋一次，驳得他无话可说。

’可是，我什么也没有卖出去！

最终的结果是，我的推销失败了。”

于是，卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。

卡耐基说：“我立即要做的是，训练他如何自制，避免争论。”

后来，欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。

他怎么成功的？

这是他的说法：“现在我走进顾客的办公室，如果对方说：‘什么？A卡车？不好！

你送我我都不要，我要的是B卡车。

’我会说：‘老兄，B卡车的确不错。

买他们的卡车绝对错不了。

B卡车是优良公司的产品，业务员也顶呱呱。

’这样，他就无话可说了，没有抬杠的余地，他总不能在我同意他的看法之后，还说一下午的‘B卡车最好’吧。

接着我们不再谈B卡车，我就开始介绍A卡车的优点。

“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。

我会开始挑B卡车的毛病，其结果是我越批评别的车子不好，顾客就越说它好，激辩之后，顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。

我一生里花了不少时间在抬杠，现在我守口如瓶了，果然有效。”

欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户，却会失去人心”

这个道理。

难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”

。

盲目反驳和争论会造成对方的难堪，从而失去友谊。

遗憾的是，我们当中就有那么一些人，觉得自己滔滔不绝，将别人驳得哑口无言，说明自己有才华、口才好--这可是个误区啊！

许多好辩之人最易犯的错误就是，把生活中的场合当成辩论场了。

如果是在辩论赛场，你将对方说得无言以对，取得了辩论赛的胜利，那么，可以说明你的口才不错。

但是，在日常工作和生活中，如果你还是如此争强好胜，就不是聪明的做法了，因为，你将无法赢得人心。

正如美国政治家本杰明·富兰克林所说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

因此，你也要衡量一下：你是宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

化争论为讨论--5分钟谈话法